ULUSLARARASI TİCARETTE İŞ PLANI HAZIRLAMA TEKNİKLERİ
ULUSLARARASI TİCARETTE İŞ PLANI HAZIRLAMA TEKNİKLERİ
Uluslararası İş Planı’nın amacı, ticari faaliyetlerinizin uluslararası pazarlarda yeralmasına yardımcı olmaktır. Bu yazı, uluslararası pazarlarda ürünlerinizin ihracat sürecinde adım adım takip edebileceğiniz bir rehber niteliği taşımaktadır. Kısımlara ayrılmış olan bu rehberin her kısmı, bir öncekinin devamı niteliğindedir. Dolayısıyla, diğer kısıma geçmeden önce önceki kısmın tamamlanmış olması gerekir. Tüm rehber tamamlandığında, ürünlerinizi ihraç için kullanacağınız “Uluslararası İş Planı” nı oluşturmak için yeterli veriye ve ihracatı gerçekleştirmeye ne kadar hazır olduğunuz konusunda derinlemesine bir analiz imkanına sahip olacaksınız.
ÜRÜN VE HİZMETLER :
1. Basamak:
Yurtdışına satabileceğiniz, en çok ihraç edebileceğinize inandığınız ürünleri seçiniz. Uluslararası dağıtımda ihracat potansiyeli taşıyan ürünlerinizi belirlemek için iç piyasada dağıtımı başarıyla gerçekleşmiş ürünleri değerlendirmelisiniz. Ürününüzün fiyatına, müşterisine sağlayacağı faydaya ve piyasa talebine bağlı olarak, alıcının amaçlanan ihtiyacını karşılayabilecek özelliklere sahip olması gerekir.
• Firmanızın sattığı başlıca ürünler nelerdir?
1. ...
2. ...
3. ...
• Hangi ülkeler uluslararası ticarette satış potansiyeline sahiptir?
1. ...
2. ...
3. ...
2. Basamak:
Uluslararası pazarlara satabileceğiniz ürünler geliştiriniz.
• Deniz aşırı veya uluslararası pazarlar için sizin ürününüzü vazgeçilmez yapan özellikler nelerdir?
1. ...
2. ...
3. ...
• Yabancı firmalar neden bu ürünleri sizden almalılar?
1. ...
2. ...
3. ...
• Uluslararası satış için ne kadar kaynak (para, işgücü, diğer) kullanılmasının gerekli olacağını düşünüyorsunuz?
1. ...
2. ...
3. ...
Örnek: Ürünlerin ihracat potansiyellerine göre değerlendirilmesi; ihracat potansiyeli olduğunu düşündüğünüz ürünleri sıralayınız. Bu ürünlerin uluslararası pazarlarda başarılı olabileceğine inandığınız gerekçeleri de sıralayınız.
ÜRÜN / HİZMETLER GEREKÇELER
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
5. 5.
6. 6.
7. 7.
8. 8.
9. 9.
10. 10.
11. 11.
12. 12.
13. 13.
14. 14.
KARAR : Aşağıdaki ürünlerin ihracat potansiyeli var mı?
... Evet
... Hayır
...
PLANLAMA :
Planlama neden bu kadar önemlidir?
Planlama süreci, gelecekteki ticari faaliyetlerinize yönelik bir öngörü sağlamasının yanında neler olabileceğini önceden kestirebilmeniz konusunda da yardımcı olur. Uluslararası pazarlarda ürünlerinizin pazarlanmasında planlama, hayati bir öneme sahiptir.
Uluslararası pazarlarda ticari faaliyetler gerçekleştirmeyi hedefleyen her firma, bu faaliyetlerin kolaylıkla gerçekleştirilebilir olmadığının ve her firmanın harcı olmadığının bilincinde olması gerekir. İlk ticari muamele gerçekleşene kadar ciddi bir hazırlık ve araştırma süreci gerektirir. Tüm bunlara ek olarak karlılığın uzun dönemde elde edilebileceği de unutulmamalıdır.
Ürünlerinin uluslararası pazarlarda yeralmasını isteyen firmaların bazı özelliklere sahip olması gerekir:
1. İç piyasadaki faaliyetlerinde başarılı olması,
2. İşgücü, zaman ve sermaye gibi kaynaklarını bu yolda değerlendirmeye hazır olması ve kara geçene kadar en az iki sene bu kaynaklarını kullanabilecek kapasiteye sahip olması,
3. Uluslararası ticari faaliyetleri yürütmek için kültürel farklılıklara karşı duyarlı olmak ve bu farklılıklardan nasıl etkilenebileceğinin farkında olmalıdır.
Bir iş planı çıkarmanız, başarı olanaklarınızı artıracak olan, şu anda bulunduğunuz durumu, ticari hedeflerinizi ve sorumluluklarınızı değerlendirmede faydalı olacaktır. İstatistikler, ihracata yeni başlayan firmaların bir iş planı gerçekleştirerek çok daha fazla başarı elde ettiklerini göstermektedir.
• İş Planı sadece büyük firmalar için midir?
Planlama, geleceğe yönelik ticari faaliyetlerini bir plana göre uygulamayı hedefleyen her firma için önemlidir. Gelecekte her zaman olması gerekenler ve alışılmış olanlar gerçekleşmez. Bir iş planı, alternatif kararlara sahip olmanız dolayısıyla, geleceği kestirebilmenizi, olabilecekler konusunda önceden bilgi sahibi olabilmenizi sağlar.
• İş Planı hangi sıklıkta gerçekleştirilmelidir?
Bir iş planı, senede en az bir kez olmak üzere, ihtiyaç duyulan her zaman tekrarlanmalıdır. İş Planı, devam eden bir süreçtir. İlk planı gerçekleştirdikten sonraki iş planlarını gerçekleştirmek çok daha kolay ve ilerideki yeni ticari olanakları değerlendirmenizde daha akılcı yaklaşımlarda bulunmanızı sağlayacaktır.
HEDEF BELİRLEME
Ticari hedeflerinizi belirlemek çoğu zaman mücadeleci ve heyecan verici bir süreçtir. Bunun yanında, uluslararası pazarlara girme yolunda çok önemli bir adımdır. Aşağıdaki örnek, kısa dönem ve uzun dönem ticari hedefler arasındaki farkları belirlemenizde size yardımcı olacaktır.
1. Basamak: Uzun dönem ticari hedefler
A. İlerideki 5 yıl içerisinde bu işle ilgili uzun dönemli hedefleriniz nelerdir?
Örneğin, senelik ihracatın %... artışı veya ülkelerin kültürel profillerinin çıkarılması gibi.
....
B. Uluslararası ticaret pazarı uzun dönemli hedeflerinizi gerçekleştirmenize nasıl yardımcı olacak?
....
2. Basamak: Uzun dönem ticari hedefler
A. Uluslararası faaliyetinizdeki ilk yıl içerisindeki hedefleriniz nelerdir?
Örneğin ihracat seminerlerine katılmak, aracı firmalarla bağlantılar kurmak (nakliye, sigorta...)
....
C. Ürün ve hizmetlerinizin uluslararası pazarlarda yeralmasında iki yıllık hedefleriniz nelerdir?
....
3. Basamak: Uluslararası ticareti kullanarak kısa dönemli hedeflerinizi gerçekleştirecek bir faaliyet planı geliştirmek
SEKTÖR ANALİZİ
1. Basamak: Faaliyet gösterdiğiniz sektörün ilk 3 yıl içinde değerlendirilmesi
Aynı sektördeki firmalarla temasa geçilmesi, sektörel yayınların takip edilmesi, ticaret seminerlerine katılmak bu değerlendirmeyi yapmakta faydalı olacaktır.
2. Basamak: Dünya piyasalarında sizin sektörünüzün ne kadar rekabet gücüne sahip olduğunun değerlendirilmesi
Bağlı bulunduğunuz sanayi veya ticaret odası ve Dış Ticaret Müsteşarlığı’nın verilerinden yararlanabilirsiniz.
3. Basamak: Faaliyette bulunduğunuz sektörün gelecekte dünya pazarındaki yerini değerlendirilmesi
4. Basamak: Devlet kurumlarının veya bu alanlarda uzmanlaşmış Pazar araştırması yapan özel firmaların hazırladığı raporların değerlendirilmesi
5. Basamak: Bu aşamaya kadar elde ettiğiniz tüm kaynakların sektör bazında genel değerlendirmesi
FİRMANIZIN ANALİZİ
1. Basamak:
• Sizin firmanız iç piyasada neden başarılı? Yıllık büyüme oranınız nedir?
....
2. Basamak:
• Hangi ürünlerinizin ihracat potansiyeli olduğunu düşünüyorsunuz?
....
3. Basamak:
Sizin ürünlerinizin veya ticari faaliyetlerinizin, uluslararası rakiplerinize göre ne gibi rekabetçi avantajları bulunmaktadır?
PAZARINIZI YURTDIŞINA YAYMANIZIN AVANTAJ VE DEZAVANTAJLARI
Sektör / Ürün
POZİTİF NEGATİF
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
5. 5.
6. 6.
7. 7.
8. 8.
9. 9.
10. 10.
11. 11.
12. 12.
BAŞARI İHTİMALİ
% 0
%25
%50
%75
%100
